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Como Licitar con el Estado para Ganar

 

COMO LICITAR CON EL ESTADO PARA GANAR
El Ciclo de la Propuesta Exitosa


Justificación: 
 
Los diferentes sectores de negocios están cambiando a velocidades vertiginosas. Teniendo en cuenta la presión de la competencia, es casi inútil responder a una Licitación que se descubre a último momento. Por otra parte es también difícil seguir a un cliente de manera estrecha cuando su frecuencia de compra es reducida, como en el caso de los grandes proyectos. La detección de los proyectos de manera temprana y al acceso, directo o indirecto, al cliente de manera anticipada deben ser aplicados para aumentar de manera muy sensible las posibilidades de ganar un negocio.
El ambiente competitivo se hace cada vez más complejo, no existe un modo único de entrada en los proyectos para una empresa, sino una pluralidad de modos de entrada que corresponden a todas las combinaciones posibles entre los niveles en la pirámide de proyectos y los tipos de alianza con otros actores. En función de las ventajas de su empresa y del interés estratégico del proyecto, usted deberá decidir si oferta o no y con que modo de entrada.
Finalmente en la selección de una táctica de oferta adecuada, como etapa final del proceso comercial, reposa en gran medida el éxito.
El proceso de modernización del estado colombiano ha generado una nueva cultura de contratación estatal que utiliza esquemas de abastecimiento apoyados en tecnología. El Sistemas Integral de Contratación Electrónica (SICE) y el Portal Único de Contratación, son hoy herramientas valiosas tanto para las entidades estatales como para sus proveedores. La Ley 80 de 1993, los decretos 2170 de 2002 y 3512 de 2003 reglamentan el nuevo esquema de contratación estatal. Se hace entonces necesario profundizar en los aspectos legales teóricos y prácticos para aumentar las posibilidades de ganar.
La reforma de la Ley 80 (Ley 1150 de 2007) busca introducir medidas para lograr : “la eficiencia y transparencia en la gestión contractual que hagan del mecanismo contractual un hito de eficiencia en la administración del recurso público y un terreno adverso al accionar de la corrupción”. La reforma consolida el uso de esquemas de abastecimiento electrónico (Eprocurement) para lograr en el corto plazo los objetivos propuestos.
 
 
Objetivos:
 
·         Saber reconocer, analizar y trabajar un medio ambiente de negocios: conocer a sus actores, su perfil, su cultura, su función, sus influencias, sus relaciones de competencia o de cooperación.
·         Identificar el proceso de toma de decisiones: a qué fase del proceso llegamos y en qué fase del proceso ponemos a rodar nuestro plan de acción.
·         Saber evaluar nuestras fuerzas en el proceso de decisión.
·         Saber analizar sistemáticamente las oportunidades de negocios (proyectos hasta el mínimo detalle).
·         Aprender a maximizar los recursos internos y externos asignados al negocio.
·         Aprender a detectar sistemáticamente oportunidades de negocios con el estado usando tecnología.
·         Saber pasar de la sumisión de la oferta a la construcción de la demanda y a la construcción del procedimiento de la licitación.
·         Aprender a maximizar la oportunidad de ganar el contrato seleccionando las tácticas de oferta óptima.
·         Familiarizarse con las nuevas tendencias y tecnologías que actualmente usa el estado colombiano en sus procesos de contratación.
·         Recoger un conjunto de “buenas prácticas” que guíen la elaboración y presentación de propuestas ganadoras.
 
Al concluir el seminario el participante:
 
·       Podrá detectar sistemáticamente las oportunidades de negocio.
·       Informar rápidamente a las personas y a las unidades de negocios implicadas en el proyecto sobre:
·       La estructura de las relaciones entre los actores.
·       La estructura de los poderes en el negocio.
·       El proceso de la toma de decisión.
·       Analizar sistemáticamente los proyectos hasta el mínimo detalle.
·       Maximizar los recursos internos y externos asignados al negocio:
·       Definiendo el nivel de personalización óptimo en respuesta a las necesidades del cliente.
·       Definiendo el nivel óptimo de entrada en el negocio.
·       Diferenciar la oferta de su compañía, pasando de la sumisión de la oferta a:
·       La construcción de la demanda.
·       La construcción del procedimiento de licitación.
·       Maximizar la oportunidad de ganar un contrato seleccionando la táctica de oferta óptima en función de :
·       La posición de la empresa en el medio ambiente.
·       Del proceso de compra del cliente.
 
·       Tendrá conocimiento del modelo de contratación estatal que actualmente se aplica en el país.
 
·       Conocerá como operan los portales de contratación estatal y el Sistema de Información para la Vigilancia de la Contratación Estatal (SICE)
 
 
Contenido del seminario:
 
·         Introducción:
o        La visión empresarial.
o        Las dimensiones del cambio
·         Elaboración de propuestas exitosas con el Estado:
o        Característica de los proyectos.
o        El ciclo de la propuesta exitosa.
§         Taller: “El Ciclo de la Propuesta Exitosa”.
o        Marco general de los proyectos.
o        Manejo del ambiente:
§         El negocio de los proyectos.
§         La anticipación
§         El análisis y la representación del ambiente.
§         Los actores del proceso de vigilancia.
§         Taller:”Modelación del Ambiente”.
o        Selección y Definición del modo de entrada:
§         Las cuatro dimensiones de la selección de los proyectos.
§         Criterios de Interés de un proyecto.
§         Criterios de Ventaja del Proveedor.
§         Taller: “Selección de Proyectos”
§         Los modos de entrada en un proyecto.
§         Selección del modo de entrada.
§         Taller: “Selección modo de entrada”.
o        Tácticas de oferta:
§         Tipos de Tácticas de Oferta.
§         La Lógica del Pliego.
§         La Lógica de la obra.
§         La oferta creativa.
§         Acercamiento con Riesgo.
§         Dimensiones y Niveles de la Oferta.
§         Taller:”Selección de Tácticas de Oferta”
·         La Tecnología y la contratación Estatal.
·         La preparación de la ofertas para bienes
o        El contenido del pliego:
§         Información general a los oferentes
§         Hojas de datos específicos
§         Formatos de oferta
§         Especificaciones técnicas
§         Minuta de contrato
o        Respondiendo al pliego
§         Las mejores prácticas para la presentación de la oferta ganadora
§         Ejemplos de pliegos de bienes
·         La preparación de la ofertas para obras
o        El contenido del pliego:
§         Información general a los oferentes
§         Hojas de datos específicos
§         Formatos de oferta  - etapa de evaluación
§         Especificaciones técnicas – análisis de precios unitarios
§         Lista estimada de cantidades y precios
§         Minuta de contrato
o        Respondiendo al pliego
§         Las mejores prácticas para la presentación de la oferta ganadora
§         Ejemplo de pliegos de obras
·         La preparación de la ofertas para consultoría
o        El contenido de la solicitud de propuesta
§         Información general a los oferentes
§         Hojas de datos específicos
§         Propuesta técnica
§         Propuesta económica
§         Minuta de contrato
o        Respondiendo la solicitud de propuesta
§         Las mejores prácticas para la presentación de la oferta ganadora
§         Ejemplos de solicitudes de propuesta
·         El portal de contratación SECOP - SICE
·         Taller “Portales Estatales de Contratación en Colombia”
·         Taller de síntesis: Buenas prácticas para la elaboración y presentación de propuestas exitosas.
·         Conclusiones.
·         Bibliografía y preguntas.
 
 
 
Metodología:
 
Las lecciones de este seminario tendrán contenidos teóricos, apoyadas con experiencias del conferencista y reforzadas con ejercicios en grupo. Algunos de los ejercicios en grupo culminarán con exposiciones de los participantes o con documentos entregables relacionados con investigaciones.
 
Duración: 8 – 16 – 32  horas de acuerdo a las necesidades del cliente.
 
 
Conferencista:
 
Ing. Sergio Lopera
 
Tiene 25 años de carrera como Gerente de Mercadeo y Ventas en Compañías Multinacionales, como SCHNEIDER ELECTRIC, SINGER PRODUCTS INC. Y GRUPO INTEGRAL. Fabricantes de Equipos para las áreas de: Distribución Eléctrica, Automatización e Instrumentación Industrial.
Como Gerente y Consultor ha liderado grupos de trabajo en el área Gerencial en temas como: Sistemas de Información Gerencial (MAP – BSC), Planeación Estratégica Negocios, Planeación Estratégica de Tecnología, Customer Satisfaction (CS), CRM, Business Process Management (BPM), Outsourcing de Procesos de Negocios (BPO), Six-sigma, E-Business y  Knowledge Management. De igual forma a liderado el Diseño de Procesos Comerciales, Definición e Implementación de Políticas Comerciales y la gestión de los proyectos asociados.
Ha sido Gerente de "Proyectos Llave en Mano" en el ámbito de Sistemas de Instrumentación, Automatización y Control Industrial, incluyendo sistemas tipo SCADA. Amplia experiencia Comercial en los campos de: Promoción, Prescripción Técnica, Preparación de Ofertas (Licitaciones), y como Gerente de Proyecto en el suministro, instalación y puesta en operación de la solución ofrecida.
Es Ingeniero de Sistemas y Computación de la Universidad de los Andes y Especialista en Marketing Industrial y de Tecnología.
Actualmente se es socio de la firma de Consultoría Gerencial Astelo Ltda.
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